En Guatemala es sumamente fácil crear un producto nuevo. Lo primero que se necesita es que al gerente o al propietario se le ocurra una “brillante” idea. No, aquí no se requiere hacer un estudio de mercado, evaluar las necesidades o deseos de los clientes. Mucho menos hacer pruebas, estudios de factibilidad, planes piloto, programas de degustación o grupos de enfoque. Nada de eso es necesario, con “desarrollar” la idea del gerente/propietario es más que suficiente y hacerlo de forma que todo cumpla con sus órdenes y expectativas.
Los clientes en Guatemala para nada sirven (si acaso para molestar y crear problemas). Lo único que sirve de ellos es su dinero. Sus deseos, sus necesidades, sus requerimientos, no deben ser tomados en cuenta al desarrollar un nuevo producto, es pérdida de tiempo y de dinero. De cualquier manera el gerente/propietario sabe más que los clientes (¿acaso no ha sido él quien ha administrado la empresa por 200 años?) por eso, el tamaño lo define el gerente; los sabores, colores, presentaciones y formas también las define el gerente/propietario.
Y no hablemos de ponerle precio al nuevo producto. Es muy fácil. Simplemente hay que preguntarle al gerente/propietario cuánto hay que cobrar y todo listo. Para qué hacer cálculos detallados de los costos, márgenes de rentabilidad, logística, etc. No hay necesidad de calcular el retorno sobre inversión y mucho menos diseñar un plan estratégico y de negocios para el producto nuevo. Simplemente se hacen “numeritos” en un papel o en una servilleta y la experiencia del gerente/propietario es más que suficiente para “asegurar el éxito del producto”.
Nunca, nunca les pregunte a sus clientes qué quieren, qué piensan del sabor o del color, qué cambiarían al producto para mejorarlo o cuánto pagarían por él. Los clientes no saben nada de nada y mucho menos de dirigir algo que al gerente/empresario “le ha costado tanto”. Ya que si les pregunta, lo más seguro es que cambiarán el concepto original gerencial y eso no se puede soportar. El gerente/propietario nunca puede estar equivocado.
No hay nada mejor para una empresa que tener un gerente/propietario “creativo” al que se le “ocurren” tantas ideas buenas. Si la noche anterior vio un programa en la TV que era de origen francés, al día siguiente lanzará un nuevo producto o le cambiará el nombre a alguno de su portafolio para darle “aires parisinos”. Si comió pizza entonces las ideas serán de corte italiano. Otros utilizan un calendario y así, cada tercer día del noveno mes del segundo año, cambian sus productos. No se requieren razones mercadológicas ni segmentar o definir nichos para los productos. La estacionalidad de la venta es un “mito” así como lo es que los productos se producen para satisfacer a los clientes. La rentabilidad de la empresa es consecuencia directa de tener un gerente/propietario MUY creativo no de satisfacer a los clientes.
Hay muchos que se lanzan a cambiar todos sus productos de la noche a la mañana. No importa que no haya una “necesidad detectada” de hacerlo. Simplemente lo hacen por el gusto de hacerlo, para demostrar la “alta capacidad” que tienen. Cambiemos las recetas, cambiemos el menú, cambiemos los nombres, cambiemos las presentaciones, cambiemos los precios. Lo que importa es cambiarlos aunque no se necesite. Un gerente/propietario de corte guatemalteco no necesita datos o cifras que le indiquen un problema o una necesidad mercadológica para sustentar el cambio. No requiere hacer un análisis o un diagnóstico empresarial de sus productos (aspectos financieros, comerciales, logísticos, etc.) para determinar su desempeño real. Simplemente el gerente/propietario “determina, siente o desea” el cambio. Y donde manda capitán no manda marinero. Un estudio de desempeño de los productos nunca podrá ser mejor que el “feeling” gerencial.
Y si los cambios cambian (valga la redundancia) a los grupos objetivos de la empresa, no importa. Si hay incertidumbre de los resultados del cambio, no importa. Si no hay un estudio profesional de reacción del cliente, de aprobación del nuevo producto, de degustación y validación, tampoco importa.
Total, ya la esposa del gerente/propietario le dio a probar el nuevo producto a sus hijos, a su mamá, a la suegra, a su gato, a la secretaria, a los bodegueros, a las amigas de su grupo de canasta, etc. etc. y como a todos les “gustó” (aunque no necesariamente pertenezcan al grupo objetivo) los resultados de esta “investigación” son “válidos” para el gerente/propietario.
Los productos nuevos vienen de la “mente” del gerente/propietario y no hay que involucrar a un chef para una nueva receta (total, la de la abuelita es más que suficiente). No mezcle con los nuevos productos a los mercadólogos porque sólo complicarán más las cosas. Y los financieros y contables sólo deben seguir las instrucciones del gerente/propietario acerca de los costos; no deje que le “laven el cerebro” con las cifras del retorno de la inversión o con proyecciones llenas de números (que de todos modos ni ellos entienden) de la evolución del nuevo producto. Y si para cumplir con los deseos del gerente/propietario hay que cambiar todos los procesos y procedimientos de producción, adquisición de materias primas o equipo, competencias del personal, de la logística de distribución, etc. no importa. Hay que mantener a toda costa el “idea” original del maravilloso gerente/propietario.
Y cuando el nuevo producto esté listo… sólo láncelo al mercado. No haga más pruebas, no lo testee más, no haga evaluaciones de ninguna clase; basta con que le guste al gerente/propietario. Basta con la “idea” que tiene él de cómo se desempeñará el producto. Basta con la ilusión del gerente/propietario de que el nuevo producto será un éxito.
De cualquier manera, si el producto no gusta es porque los clientes son tontos y no pueden apreciar el gusto del gerente/propietario. Si no desean pagar por los cambios es porque son unos pobretones. Si no estiman el nuevo producto es porque son campiranos y su cultura no está al nivel de la empresa y de lo que el gerente/propietario sabe. La culpa de que el producto no “camine” es de los clientes, nunca por la ausencia de métodos profesionales de administración. O en todo caso, es responsabilidad de los vendedores, de los de producción, de los meseros, de los cocineros, de los bodegueros, de los choferes, etc. nunca del gerente/propietario.
Así, que cambie todos sus productos, lance nuevos, diseñe cambios y todo sin estúpidos e innecesarios estudios, análisis y diagnósticos. Porque en Guatemala es muy fácil hacerlo. Casi todos lo hacen y ya ven cómo les va…
(Nota: espero que se haya captado el cinismo y sarcasmo en lo que escribí).
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